Le ciblage : est-ce vital ou accessoire pour les indépendants ? | E004 PPGS

THEME : Le ciblage : vital ou accessoire pour les indépendants ?

Comment trouver sa niche dans un marché saturé par les concurrents ?

L’importance d’avoir un ciblage cohérent pour trouver des clients qui te correspondent et laisser les touristes râleurs qui cherchent un prix à tes concurrents !

Eh bien, c’est ce que nous allons voir dans ce nouvel épisode de Petit Patron & Gros Succès !

***Début de la musique***

INTRO Générale :

• DESIR : Vous désirez allier développement d’affaires et développement personnel ? Vous êtes au bon endroit !
• PRESENTATEUR : Salut à tous, mon nom est Christian MONTEIRO. Je vais vous partager mon expérience de 15 années en Ventes & Relations Clients ainsi que mon expertise de Coach et Formateur professionnel ... et bien sûr, d’entrepreneur indépendant !
• PUBLIC : Petit Patron & Gros Succès est le podcast des entrepreneurs indépendants qui souhaitent développer leurs business tout en développant leur personne. Entrepreneurs débutants ou aguerris, vous trouverez dans Petit Patron & Gros Succès des outils, des méthodes, des techniques et des astuces pour faire grandir votre entreprise et grandir vous-même en tant que personne. Lier les deux est la clé pour vivre pleinement votre succès actuel ou à venir de chef d’entreprise et d’homme ou femme de valeur !
• GO : Installez-vous confortablement, c’est parti !

INTRO de l’épisode :

• INTRO de l’épisode : Salut à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Petit Patron et Gros Succès, l’épisode 004 !
• RAPPEL de l’épisode précédent : Dans l’épisode précédent, je t’ai parlé de motivation ! Nous avons vu ensemble que carotte ou bâton, là n’est pas la question ! Je t’ai donné une méthode simple et percutante pour te créer TA stratégie pour rester motiver et focus sur les objectifs qui te tiennent vraiment à cœur. Si tu l’as loupé, tu trouveras un lien juste autours de cet épisode pour aller l’écouter ensuite.
• PRESENTATION de l’épisode : Cette semaine, nous allons parler de ciblage, de niche, de client idéal, bref, de tout ce qu’il te faut pour sortir du lot et attirer à toi les prospects qui t’intéressent vraiment.
• TEASING : D’ailleurs, tu auras vers la fin de l’épisode, une astuce applicable tout de suite pour t’aider à trouver ton positionnement. Sois bien attentif, c’est parti !

***Fin de la musique***

CONTENU :

1. STORY de connexion émotionnelle en lien avec le thème

Tout d’abord, c’est quoi le ciblage ?

C’est tout simplement le fait de choisir son positionnement, les clients que tu souhaites attirer et comment tu veux te démarquer de tes concurrents

Jusque-là, rien de neuf, n’est-ce pas ?

Mais pourquoi est-ce si important de réfléchir à son positionnement ?

Pourquoi est-ce qu’il ne suffit plus de sortir la tête par la fenêtre de sa maison pour dire ce que tu fais et laisser affluer les prospects qualifiés en masse ?

Mais pourquoi est-ce si difficile de sortir du lot quand on est entrepreneur indépendant ?

Ah … cette réflexion est sans fin mon ami ! Ou pas … !

D’ailleurs, c’est souvent un des éléments prioritaires des participants au Programme Shoryuken.

C’est une chose qu’ils ont essayé de régler seuls avant de venir me voir, mais en vain.

Ils désirent absolument solutionner cette histoire, ils ont compris que c’est la clé s’ils veulent sortir de la guerre des prix et enfin vivre sereinement de leur activité d’entrepreneur.

Et ils ont raison ! C’est bien la clé !

Tout le reste : choisir un réseau social, écrire son discours commercial, créer un argumentaire, une stratégie de prix, etc, tout le reste est secondaire.

Tu as bien entendu, tout le reste est secondaire !

Eh oui, penses-y une seconde.

Tu peux avoir une superbe offre, tu peux choisir le bon réseau pour communiquer, avoir le meilleur discours possible, si tu t’adresses aux mauvaises personnes, ça ne sert à rien, tu es d’accord, non ?

Regarde, tu prends le dernier iPhone, tu le vends moitié prix, et tu le proposes dans des maisons de retraite et des Ehpads … Mauvaise cible ! 

Même produit, même prix, mais tu vas les vendre dans les Fac et les lycées. Tu auras sans doute plus de clients, mais ça n’est toujours pas la bonne cible.

Ces deux exemples sont simples, c’est vrai, mais c’est pourtant ce qu’il se passe lorsque les indépendants foncent tête baissée en pensant que s’ils ne trouvent pas de clients, c’est parce que Facebook, ça ne marche pas, LinkedIn, c’est surchargé, il faut parler de toutes nos compétences, il faut les étaler comme un catalogue, etc …

Mais le problème ne vient pas là, il vient du ciblage en amont.

D’ailleurs, ça me fait penser à Julien cette histoire.

Il est coach sportif dans le sud et je fais partie d’un réseau où l’on se voit toutes les semaines ou une semaine sur deux. Bref, ça fait quelques mois que l’on se connait et que je le vois évoluer au sein de notre groupe d’entrepreneurs

Julien, en réalité, il a une difficulté très présente chez les indépendants, et particulièrement chez ceux qui sont sur des marchés déjà très chargés, comme lui, celui des coachs sportifs.

En gros, un mois il s’active sur les entrepreneurs, le suivant, il cible les jeunes papas, celui d’après, autre chose, etc

Et à chaque fois, quand on lui demande pourquoi il change, la réponse est la même : le marché est saturé, trop de concurrence, ça ne prend pas, je cherche ailleurs.

D’ailleurs, je le vois quand j’échange avec lui, Julien est tendu, stressé, il a plein de doutes, il cherche sans fin et ça se sent, ça se voit, ça s’entend dans son message … et la conséquence, c’est qu’il ne convertit pas les différentes touches qu’il a avec les prospects.

Il fait plus d’une vingtaine de RDV par mois avec des personnes intéressées, mais la conversion est dérisoire par rapport à l’investissement en temps et en publicité.

Du coup, il se fatigue et il commence sérieusement à douter …

Mais pourquoi cette situation ?

L’explication est très simple. Tu me diras, au bout de 15 ans dans le domaine de la vente, je m’y connais quand même un peu, non ?

Il y a deux problématiques là-dedans : la première, c’est que Julien choisi sa cible en fonction de sa situation ou de son « métier » … comme beaucoup d’entrepreneurs !

Exemple : je vais aller voir tous les maçons, tous les artisans, tous les dentistes, toutes les TPE, tous les indépendants …

Je me souviens de Cécilia qui a rejoint le Programme Shoryuken il y a peu.

Elle avait très bien expliqué le problème en disant le ciblage classique, c’est routinier et ça ne marche pas !

Moi je ne veux plus choisir mes clients en fonction de leurs métiers, c’est nul !

C’est le meilleur moyen de faire la même chose toute la journée et de s’ennuyer rapidement.

Je veux rendre mon quotidien intéressant moi, sinon je peux reprendre mon poste de salariée d’avant et faire les mêmes actions jusqu’à la retraite ou mourir d’ennui !

Elle a raison !

C’est triste tu vois, mais cette méthode est à l’origine de 95% des stratégies commerciales.

C’est même celle que l’on enseigne en école de commerce, dans les formations pour entrepreneurs débutants, c’est celle que tu vois partout.

Eh bien, ne t’étonne pas d’avoir les mêmes résultats que les autres si tu fais pareil …

Cette tactique d’un ancien temps fonctionnait bien au siècle dernier, lorsqu’il y avait plus de demandes que d’offres.

Aujourd’hui, quasiment tous les marchés sont devenus concurrentiels voire très concurrentiels, et cette façon de faire mène les indépendants (et les autres) droit vers la guerre des prix, direct vers la bagarre entre généralistes de la profession et pros du « je sais tout faire », venez chez moi

Et après ? Eh bien tu doutes de toi et tu ouvres encore plus ton catalogue de compétences pour être mis encore plus en face de 2, 3, 4 autres devis similaires !

Et le client, il va choisir sur quoi ?

Eh oui, sur le prix.

Mais je le redis, c’est normal comme situation, j’y étais aussi, j’ai baigné dedans pendant plus de 10 ans quand j’étais commercial

Si c’est la seule chose que l’on te dit de faire, eh bien comment veux-tu faire autre chose ?

Coluche disait : ce n’est pas parce qu’ils sont nombreux à avoir tort que ça leur donne raison !

J’adore !

Donc cibler en fonction du métier, ça ne donne rien

La deuxième problématique est aussi très fréquente : c’est celle du mimétisme entrepreneurial

Mais c’est quoi ça ?!

Le mimétisme entrepreneurial, c’est lorsque tu n’as pas trouvé ton positionnement et que tu regardes ce que font tes concurrents directs ou indirects pour … bah pour faire pareil, pour te baser sur qui ils vont voir et sur leur message marketing et commercial.

Scoop mon ami : ça ne marche pas non plus !

Eh non, ça ne marche pas du tout même 

Lorsque tu es en recherche de ton positionnement, c’est même la dernière chose à faire, regarder les autres va forcément d’influencer vers leur positionnement, et ça, c’est pas bon parce que ça ne te ressemblera pas du tout

Pourtant, l’objectif est nécessaire : trouver sa clientèle ! Sortir de la concurrence et de la guerre des Prix.

Lorsque l’on est indépendant, on ne veut pas forcément générer 10 millions d’euros de CA tout seul, on veut juste sortir du lot, trouver sa clientèle, celle qui nous respecte avec des prix corrects et qui nous fait vibrer avec des missions excitantes ! Tu es d’accord ?

Tu veux pouvoir vivre très correctement de ton activité, avec un bon équilibre vie pro / vie perso, voir ta moitié, tes enfants, avoir du temps pour toi et te dire « Ah cool, j’ai RDV chez untel ce matin, j’adore bosser avec ce client »

Parce que oui, tu bosses avec tes clients, pas pour eux

Souviens toi de ça mon ami, souviens toi de ça, c’est important, c’est la base de tout !

C’est même l’objet du module 2 du Programme Shoryuken : trouver TA niche, TON client idéal et lui faire une offre qu’il ne pourra pas refuser parce que tu vas répondre à une vraie douleur.

C’est le moment du 2e déclic dans le Programme, lorsque tu trouves enfin à qui t’adresser, que tu as une offre en fonction de toi et pas des autres, lorsque tu commences à voir la lumière au bout du tunnel, c’est bon ça, c’est vraiment bon ça, parce que le plus dur est fait, je te le garantis

Le 1er déclic du programme se situe au niveau mindset, état d’esprit si tu te poses la question, mais ce n’est pas le thème du jour

Dans le Shoryuken, je donne un outil extrêmement simple pour définir ta niche

Je demande aux participants de le commencer tout seul, d’y réfléchir de leur côté avant d’en parler ensemble.

J’ai souvent la même remarque : Christian, j’ai rempli ton tableau, bon bah, je n’y vois pas plus clair en fait.

Ce tableau, lorsqu’il est bien rempli, il vaut 3 ans de chiffre d’affaires, je t’assure !

Parce que c’est justement à ce moment-là qu’opère la magie, lorsque nous en discutons ensemble, parce que j’aide mes participants à se mettre à la place de leurs prospects :

• De quoi a-t-il peur ?
• Quels sont ses problèmes ?
• Quels sont ses désirs ?
• Est-ce que tu résous quelque chose de douloureux pour lui ?
• Pas de douleur = pas d’urgence = je veux réfléchir
• Tout est lié !

Ensemble, en une dizaine de questions et avec une méga dose d’empathie, de ce tableau tout bête mais tellement puissant, ils ressortent un client type avec lequel ça match, et pour lequel ils vont résoudre une problématique douloureuse.

Wow, là, quand je vois cette étincelle qui montre qu’ils ont compris où je voulais en venir … hummm quel régal, quel métier incroyable ! Ha ha !

Si je reviens à Julien, la clé n’est pas de s’orienter uniquement vers des gens qui ressentent une douleur à être comme ils sont.

Pas forcément obèses ou en surpoids

C’est peut-être une maman qui veut perdre les quelques kilos de sa grossesse qui restent accrochés à ses cuisses ou à ses fesses.

Ça marche aussi pour le papa, ha ha ! J’en parle en connaissance de cause !

La clé n’est pas là …

Elle est dans le fait de trouver quelqu’un qui a une problématique que tu résous, bien évidemment, mais avec qui tu as des valeurs communes, un parcours commun, des problématiques communes, des points d’accroche, là où ça va matcher à 100% !

Tu veux connaitre un truc puisque l’on parle de Julien ?

Julien, avant d’avoir sa salle de sport, il était … comptable !

Sérieux, comptable ! Rien à voir !

Il a tout plaqué pour le sport parce que dans sa famille proche il a vu quelqu’un qui lui est très cher avoir de gros problèmes de santé à la suite de plusieurs décennies d’une mauvaise alimentation et de peu de sport pratiqué.

Ça a fait tilt dans sa tête lorsqu’il a vu qu’il prenait le même chemin que cette personne, à base de malbouffe, d’être essoufflé après trois marches.

Les poignées d’amour, peu importe.

La bidoche, pas de soucis

Manque de tonus dans les bras ? On s’en tape

Tout ce gras qui bouche les artères et qui va l’envoyer vers l’infarctus à 40 ans comme papa ?

Oh merde, c’est hors de question, ça !

Voilà une fucking story mon pote, voilà quelque chose qui parle, non ?

Crois-moi que lorsqu’il raconte aux gens cette histoire, ça n’accroche pas avec tout le monde, c’est sûr.

Ça fait fuir Ken & Barbie qui veulent juste faire les beaux gosses à la playa cet été et mettre à jour leurs story Instagram

Par contre, ceux qui ont eux aussi eu cette situation dans leur famille, celle de voir ton père ou ta mère faire un infarctus à 40 ou 45 ans parce que leurs habitudes de vie sont mauvaises, sans être obèses, je le rappelle !

Eux ! Eux ils se sentent touchés !

Eux ! Eux ils sont prêts à écouter Julien !

Non pas parce que c’est un coach sportif, mais parce qu’il les comprend vraiment, qu’il est passé par là et qu’il s’en est sorti !

Comme moi avec le Shoryuken, je l’ai créé pour moi à l’époque, pour m’aider à trouver des clients qui veulent sortir de la guerre des prix, trouver leur niche à eux, et à terme, être fier de résoudre 1 type de problème bien précis pour 1 type de clients bien précis … parce que j’avais CE problème !

Et comme je m’en suis sorti, j’ai commencé à le partager

Et comme ça a marché pour d’autres, j’en ai fait mon métier : voilà, c’est aussi simple que ça !

Le reste, les autres compétences, ça sera de la vente additionnelle, je le montre aussi dans le programme !

Une fois que tu as construis TA recette, tu vas avoir une clarté sur ce que tu veux faire, tu seras plus serein au quotidien, plus de confiance en toi, plus de motivation le matin, plus de prospects qualifiés vers toi, et donc plus de ventes, c’est mécanique

Tout ça pour arriver où ?

A la situation qui t’est chère : celle d’avoir du temps pour toi, pour les tiens et assez d’argent pour arrêter de regarder ton compte en banque toutes les 2 heures en stress absolu

L’argent n’est qu’une conséquence de ce que tu fais avant, ça n’est pas la finalité du projet, c’est juste un outil.

Nécessaire, c’est vrai, mais c’est juste un outil.

Pourquoi je t’ai parlé de Julien ?

Parce que toi aussi tu te sens peut-être coincé en ce moment

Tu penses peut-être que tout ça c’est bien beau, mais que ta situation est différente, ton marché n’est pas pareil, que pour toi ça ne peut pas être aussi simple, que tu as tout essayé, …

Ne reste pas bloqué dans ces histoires que tu te racontes, je l’ai fait pendant plus d’un an moi aussi, et j’ai failli y rester dans cette zone de confort à la con, qui n’est pas confortable d’ailleurs, et qui est en fait une zone de précarité pour nous les indépendants.

Toi aussi tu peux trouver TA niche, TES clients idéaux et leur faire une offre 5 étoiles !

C’est possible, j’ai des dizaines d’exemples à te donner !

Secrétaire indépendante, formateur, consultante marketing, designer d’extérieur, programmeur, créateur de sites internet, community manager, et encore d’autres !

Toi aussi, tu as le droit d’avoir un business qui te ressemble, qui te fait kiffer, de ne plus être en galère de clients, de devoir tout recommencer mois après mois.

Toi aussi, tu peux être plus tranquille au quotidien parce que tu sais exactement combien de prospects qualifiés vont venir te voir, et donc, combien de clients vont te rejoindre

Il n’y a rien de sorcier, il n’y a pas de magie, pas de trucage

Juste des outils, des méthodes qui marchent vraiment, pour que tu puisses TE questionner et trouver ce qui TE correspond, et pas des guignols sur facebook qui veulent te vendre des scripts tout faits pour prospecter ou des formations e-learning à 997 balles qu’ils ont pompé chez quelqu’un d’autre, ça me révolte … et ça me conforte dans ce que je fais aussi

D’ailleurs, si tu suis déjà les 5-6 questions dont j’ai parlé juste avant, tu auras des pistes pour trouver TA place

Et si tu veux aller plus loin, eh bien tu sais où me trouver, on peut en discuter, ça sera avec plaisir, tu jettes un œil au site shoryuken.fr.

S H O R Y U K E N . FR

Il y a une vidéo en bas de page pour t’aider à te construire ta stratégie commerciale sur mesure

Elle est courte alors jettes y un œil

Et si ça ne suffit toujours pas, tu verras quoi faire après cette vidéo !

Enfin bref, tu n’es sans doute pas loin d’une situation plus confortable, et je suis sûr que ces quelques éléments vus aujourd’hui vont te permettre d’y voir déjà un peu plus clair sur ce que tu veux vraiment : rester coincé dans la guerre des prix ou trouver ta place, celle qui te ressemble, avec tes prospects ?

A toi de jouer !

• RESUME des points clés de l’épisode :

• RAPPEL des points clés : Voilà, Petit Patron & Gros Succès, c’est fini pour aujourd’hui !

Ensemble, nous avons vu que le ciblage et le positionnement sont fondamentaux. Ils sont encore plus importants que de choisir le bon réseau social pour communiquer, ou de construire un argumentaire de vente percutant. Deux erreurs majeures et très communes dans le ciblage. La première : choisir sa cible en fonction d’un métier, la seconde : regarder ce que font les autres et se baser dessus !

• RAPPEL de ce que cela va lui apporter : Les questions que je t’ai données vont te permettre d’avoir plus d’informations sur ton client idéal et sur ce que tu peux faire pour lui. Ensuite, il faudra communiquer dessus, et voilà !
• LIVRER la valeur supplémentaire promise au début : D’ailleurs, je te donne une dernière astuce qui marche du tonnerre ! Lorsque tu auras mieux identifié ton client idéal, trouve quelqu’un qui lui correspond, idéalement dans ton entourage, et échange avec lui concernant les vraies préoccupations qu’il a et comment tu peux l’aider à traiter ces thématiques. Il vaut mieux le feedback d’un seul avatar et que d’avoir l’avis de 30 personnes qui ne sont pas ton client idéal ! C’est encore une erreur fréquente ça, de demander à 50 connaissances leurs avis alors qu’ils ne correspondent pas à notre cible !
• Il se peut que ton client idéal, ça soit toi … J’en parle aussi en connaissance de cause, ha ha ! C’est encore mieux

***Début de la musique***

• TEASING du prochain épisode :

• TEASING : Dans le prochain épisode de Petit Patron et Gros Succès, nous parlerons des stratégies à copier-coller qui pullulent ! Est-ce que ça marche vraiment ?
• Pourquoi voit-on tellement de formations en ligne ou de scripts disponibles pour les entrepreneurs ? Est-ce que ça donne des résultats intéressants, ça ?
• IMPORTANCE de l’écouter : Donc soyez-là si vous avez déjà été ciblés par ce fameux pixel facebook, ha ha ce coquin ! Et que vous vous demandez si ça vaut le coût d’investir 50, 500 ou 5000€ dans ce genre formations ou d’outils !

• BYE :

D’ici-là, soyez complètement atypiques, totalement déraisonnables et prenez soin de vous.

A plus dans Petit Patron & Gros Succès

Hasta luego amigos !

***Fin de la musique***